La pasión es más importante que la técnica a la hora de vender

THT, empresa experta en predecir el comportamiento humano, realizó una investigación con más 7 mil vendedores de diferentes sectores para determinar cuál es el factor más importante en las personas para tener éxito en las ventas, a propósito de la celebración del Día de Vendedor que se celebra el 28 de septiembre.

Uno de los principales hallazgos tiene que ver con la correlación que existe entre la pasión por el oficio y el nivel educativo. Cuando se discrimina la población por niveles educativos, se evidencia, en todos los aspectos de ventas medidos (capacidad general, carisma, pasión, resultados y técnica), que existen diferencias significativas, con un 99% de confianza calculado con el estadístico paramétrico T-student; logrando observar que las personas con niveles educativos como primaria o secundaria poseen muy bajas puntuaciones en técnica, pero sus puntuaciones en resultados y en carisma son tan altos como las personas de niveles de postgrado.

¿Qué quiere decir esto?

Esto conlleva a suponer que su capacidad toma fuerza desde la pasión y el carisma más que por las técnicas recibidas a través de una formación, no obstante esto no pretende poner en duda la importancia que tiene la técnica en las ventas en la obtención de los resultados; sin embargo, si da una luz para aquellos vendedores informales que según el DANE representa el 47% (cifras julio 2021), que gracias a sus deseos por vender y la pasión fruto de la supervivencia los lleva a ser vendedores exitosos.

Otra conclusión es que, a mayor inteligencia emocional, mejores resultados en las ventas. El carisma del vendedor presenta una alta correlación (entre 0,65 con un nivel de 99% de confianza) con respecto a la inteligencia intrapersonal (conocimiento y gestión de las propias emociones) y la inteligencia interpersonal (conocimiento y gestión de las emociones de otros).

Finalmente, el 61% de las personas encuestadas en 95 organizaciones y que pertenecen al área de recursos humanos, considera que al seleccionar personal para las ventas no es fácil predecir si una persona es o no un buen vendedor, se requiere de un conocimiento especializado del producto o servicio y a la dificultad de encontrar buenos perfiles.

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